法蘭尼凈水器：針對農村市場有效促銷
新聞來源：
法蘭尼
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發表時間：2018-09-10
【小中大】
近年來，凈水器產品在三四級市場已經呈現出三個基本的特征：其一是市場的容量大，未來增長潛力巨大;其二是格局魚龍混雜，雜亂無章，一線、二線、三線甚至是不知名的“雜牌”充斥三四級市場，讓農村消費者無所適從;其三是競爭的層次很低級，三四級市場經銷商的整體競爭層面尚且停留在價格和利潤空間上，而不是體現在促銷層面。那么。針對三四級市場這樣的現狀，凈水器廠家該如何有效地推進各項工作呢?
針對三四級市場，法蘭尼凈水器主要是兩個核心思想，一個是根據地思想，另外一個是持久戰思想。法蘭尼凈水器的營銷理念是“一切工作到網點”。我們不僅要把產品賣到網點，在網點上樣，做促銷活動，而且要把法蘭尼廠家的市場人員和代理商的業務團隊扎根于網點。我們要求每個業務經理和推廣經理，保底目標為30個網點，沖刺目標是五十個網點，通過業務人員的持續走訪和跟進，解決網點的具體問題，做好終端建設，樹立起終端形象，并有效地開展促銷活動。在三四級市場的布局上，法蘭尼要扎扎實實地做好如下幾方面的重點工作。
首先是研究農村消費者需求
法蘭尼凈水器將持續地對農村市場進行研究，通過網點數據，充分了解農村消費者的實際需求和購買欲望，真正了解農村消費者的購買決策、購買習慣和購買愿望，結合農村飲水環境，針對性開發適銷對路的高效節水產品。
其次是考慮農村實際情況，提供便利購買渠道
凈水器產品在設計時候應當針對農村消費者在便利性上予以考慮，使農村消費者能夠方便購買、方便使用、方便維修。為了方便農村消費者購買和維修，必須在所在的鄉鎮具有經銷網點和售后服務點。法蘭尼凈水器將加大對農村市場網點的建設和覆蓋，讓產品在最靠近農村消費者的地方和消費者見面。此外，網點會有很多問題，比如商品滯銷，出現殘次機，某一筆促銷費用沒有兌現，網點老板不知道怎么樣擴大銷量，某一款產品缺乏物料，法蘭尼會通過市場人員的走訪，去解決這些問題。
第三是強化終端建設，樹立終端形象
加強與客戶之間的溝通，做好培訓和終端建設工作是法蘭尼運作農村市場的重點工作。比如出樣管理方面，要把樣機按照高中低檔分布好。在培訓上，法蘭尼的市場培訓人員要給網點老板將凈水器的銷售原理和法蘭尼凈水器的核心賣點，把這種理念通過他們傳達給消費者。法蘭尼在任何時候都不是單純考核銷售指標，品牌是要求樹立起終端形象的，賣要有賣相。因此，法蘭尼加強了終端投入，將銷售費用的15%投入于展臺、展柜、樣機、門店物料和促銷費用等，在終端門店擺一些堆頭、贈品，把產品和店面裝扮的更漂亮，協助經銷商把終端形象做好。
最后是強化“大篷車”便民服務和惠民促銷
法蘭尼首創了大篷車行銷方式，每一年，法蘭尼都有數以萬場次的大篷車活動，走遍大江南北。通過這種方式，輸送了最新的凈水產品、豐富的健康飲水知識、專業的售后服務，方便消費者購買、科學消費引導、創造消費紅利的同時，有力地推動法蘭尼品牌在農村市場的傳播。法蘭尼不僅幫商家直接搞促銷，還要教他們做促銷。三四級市場的渠道行商時代已經到來，店老板不能坐店等客，而是要走出門店抓銷售，走出去搞村村通，做現場的演示工作。一方面，法蘭尼推行的是廣場式促銷，標準的布置，整齊的帳篷，有規模的出樣，抽獎區、贈品區、娛樂區，劃分的非常清晰。
另一方面，法蘭尼還在推行一種整合式的促銷：整合更多的社會資源，獲得更大、更持久的銷量。不是簡單的打折，買贈，而是一種將各種資源進行有機整合之后的聯合促銷，比如買凈水器送電飯煲;買空氣凈化器加電磁爐，送洗衣機等，通過整合資源，真正讓利給消費者。
